口才训练哈佛经典商战谈判技巧的20法则

口才训练哈佛经典商战谈判技巧的20法则

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口才训练哈佛经典商战谈判技巧的20法则，口才训练：哈佛经典商战谈判技巧的20法则　　适时反击、攻击要塞、“白脸“黑脸 、“转折为先、文件战术、期限效果、期限效果、打破僵局、声东击西、金蝉脱壳、欲擒故纵、扮猪吃虎……　　一、适时反击　　反击能否成功，就要看提出反击的时间是否当掌握得准确。反击只有在对方以“恐怖战术来要胁你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。汤姆成功的例子，就足以显示反击正是所谓的“借力使力，就是利用对方的力量，再加上自己的力量，发挥“相乘效果，一举获得成功。　　其次要注意的是，使用反击法时，如果对方不认为你是个“言行一致的人，那效果就要大打折扣了。强生相信汤姆是个“说到做到的人，所以在汤姆尚未正式宣战前，便作了让步。情况如果恰巧相反，结果也自然大不相同了。所以，在使用反击法之前，你必须先行了解，在谈判对手眼中，你是否是个言行一致、说到做到的人。　　二、攻击要塞　　谈判，尤其是有关公务的谈判，参加者通常不止一人。在这种“以一对多或“以多对多的谈判中，最适合采用的，就是“攻击要塞。　　谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。在此，我们姑且称此人为“对方首脑，称其余的谈判副将们为“对方组员。“对方首脑是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了“对方组员的存在。　　谈判时，有时你无论再怎么努力也无法说服“对方首脑，在这种情况下，就应该转移目标，向“对方组员展开攻势，让“对方组员了解你的主张，凭借由他们来影响“对方首脑。其过程也许较一般谈判辛苦，但是，不论做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厉，始能获得最后的成功。　　当你无法说服“对方首脑时，就要另辟蹊径，把攻击的矛头指向“对方组员。这正如古时候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以长驱直入了。　　攻占城池，要先拿下对城池具有保护作用的要塞，如此一来，就能如入无人之境了。同理，在无法说服时，便应改弦易辙，设法通过“对方组员来动摇“对方首脑的立场。　　使用“攻击要塞战术时，关键在于“有变化地反复说明。很显然地，“对方首脑已经不止一次地听过了你的主张，而现在，如果要再拿同样的说词对“对方组员展开游说，“对方首脑自然感觉兴味索然。而“对方组员也一样，对你一成不变陈述方式，也不可能专心聆听的。所以，目的虽然相同，但是，在反复说明的过程中，就要特别留意其中的变化性，以免收到反效果。另外应注意的是，纵然你已经认真地说服了“对方组员，但是，这却无法保证“对方组员也会像你认真地说服他们般的去说服“对方首脑。要是“对方组员不肯这么做，即使你用尽了全力，“攻击要塞战术还是难奏其效的。　　三、“白脸“黑脸　　有一回，传奇人物——亿万富翁休斯想购买大批飞机。他计划购买三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。起先，休斯亲自出马与飞机制造厂商洽谈，但却怎么谈都谈不拢，最后搞得这位-勃然大怒，拂袖而去。不过，休斯仍旧不死心，便找了一位-人，帮他出面继续谈判。休斯告诉-人，只要能买到他最中意的那十一架，他便满意了。而谈判的结果，这位-人居然把三十四架飞机全部买到手。休斯十分佩服-人的本事，便问他是怎么做到的。-人回答：“很简单，每次谈判一陷入僵局，我便问他们——你们到底是希望和我谈呢？还是希望再请休斯本人出面来谈？经我这么一问，对方只好乖乖的说——算了算了，一切就照你的意思办吧！　　要使用“白脸和“黑脸的战术，就需要有两名谈判者，两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判。两人一块儿出席的话，若是其中一人留给对方不良印象的话，必然会影响其对另一人的观感，这对第二回合的谈判来说，是十分不利的。　　第一位出现谈判者唱的就是“黑脸，他的责任，在激起对方“这个人不好惹、“碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉的反应。而第二位谈判者唱的是“白脸，也就是扮演“和平天使的角色，使对方产生“总算松了一口气的感觉。就这样，二者交替出现，轮番上阵，直到谈判达到目的为止。　　第一个谈判者只需要做到使对方产生“真不想再和这种人谈下去了的反感便够了，不过，这样的战术，只能用在对方极欲从谈判中获得协议的场合中。当对方有意借着谈判寻求问题的解决时，是不会因对第一个谈判者的印象欠佳，而中止谈判的。所以，在谈判前，你必须先设法控制对方对谈判所抱持的态度，如果是“可谈可不谈，那么“白脸与“黑脸战术便派不上用场了。　　前面已经提过，谈判以在自己的地盘上进行较为有利，但是，在使用“白脸与“黑脸战术时，却反而以在对方的阵营中进行谈判为佳。不管第一位上阵的谈判者用什么方式向对方“挑战，如果谈判是在对方的阵营中进行的话，基于一种“反正这儿是我的地盘的安全感，对方通常不会有过度情绪化的反应。因此，当第二名谈判者出现时，他们的态度自然也不至于过份恶劣了。　　相反地，若谈判是在自己的地盘进行，而对方又被第一位上阵的谈判者激怒了的话，便很可能拒绝再度前来，或者干脆提出改换谈判地点的要求。一旦谈判地点变更，对方便可能因此而摆脱掉上回谈判所带来的不悦，重新振奋起来，以高昂的斗志再度面对你的挑战。果真如此，那么“白脸与“黑脸战术的效果就要大打折扣了。　　“白脸与“黑脸战术的功效是源自第一位谈判者与第二谈判者的“联线作业上。第二位谈判者就是要利用 对方对第一位谈判者所产生的不良印象，继续其“承前启后的工作。第一位谈判的“表演若未成功，第二位谈判者自然也就没戏可唱了。　　四、“转折为先　　“不过……这个“不过，是经常被使用的一种说话技巧。有一位着名的电视节目主持人在访问某位特别来宾时，就巧妙地运用了这种技巧。“我想你一定不喜欢被问及有关私生活的情形，不过……。这个“不过，等于一种警告，警告特别来宾，“虽然你不喜欢，“不过我还是要……。在日常用语中，与“不过同义的，还有“但是、“然而、“虽然如此等等，以这些转折词做为提出质问时的“前导，会使对方较容易作答，而且又不致引起其反感。　　“不过……具有诱导对方回答问题的作用。前面所说的那位主持人，接着便这么问道：“不过，在电视机前面的观众，都热切地的希望能更进一步的了解有关你私生活的情形，所以……。被如此一问，特别来宾即使不想回答，也难以拒绝了。　　□ 缓和紧张气氛　　在谈判时，当问题本身颇为复杂，叫人难以启口，但却又非问不可时，通常便得使用“缓动的技巧。说话的缓动技巧，具有防止对方发怒，使谈判得以顺利进行的作用。　　在谈判过程中，我们有时难免会变得情绪化，有时则不得不提出某些涉及人身攻击的问题，有时又不可避免地必须与曾是你手下败将的谈判对手再度会面。在这样的情况下，你应该如何处置呢？　这里举个例子说明。假设你现在的谈判对手，在不久之前，才和你谈过一件有关土地买卖的问题，当时对方觉得他所提出的价格非常合理，但事后却愈想愈不　　对，愈想愈觉得价格太低，自己吃了个大亏。在这种情况下，当这位谈判对手再度与你面对面，讨论另一件有关土地买卖的问题时，必然是心不平、气不和的。所以，不论你开出的价格再怎么合理，对方一定不肯轻易地同意。他之所以不肯同意，并非价格合不合理的问题，而是他已打定了主意，要以更高的价格把土地卖出，以强补上一次的损失。　　类似这样的例子经常发生。所以，当你发现眼前的谈判对手对你心存不平时，就不得不慎重处理，小心应付。而化干戈为玉帛的最好方式，便是一开始便诚恳、开门见山地向对方提出解释，以消除其蓄积于心中的不满与怨气，让一切能重新开始。　　也许你可以这么说：“上一次土地买卖的事已经过去了，现在想来，我确实有些抱歉，不过……。接着便要设法让对方明白，心中也不再怨恨不平，谈判便可以顺利地进行了。这就是所谓说话的缓动技巧。　　□ 话中插话　　“话中插话的说话缓动技巧，具有改变整个谈判情势的力量。　　若男曾承办过一件已经由-判定的诉讼案件。但谈判双方对于-裁决的有效性却还有所争议，而经过数次的讨论，仍无具体结果。不过，若男已看出对方的信心有了些细微的动摇迹象。　　-判决的有效与否，对谈判结果具有重大的影响。因此，虽然对方觉得此一议题已无再谈下去的必要，但若男仍旧再三地使用“话中插话的缓动技巧，努力地把话题拉回判决有效与否的问题上。若男一再告诉对方“虽然我们已就-判决的问题充分地讨论过，再重新提出的话，确实是有些煞风景。不过……，接着便说明自己对判决的看法。就这样，一有机会，若男便反复陈述对-判决的看法。最后，对方的信心终于完全动摇，而反过来接受若男的主张了。　　五、文件战术　　一家金融公司举行董事会议，十二名董事围坐在椭圆型的会议桌前激烈地讨论着。有十一名董事面前摆着纸和笔，而另外的一位呢？除了纸笔外，还堆满了一叠叠的文件资料，每一叠几乎都厚达十公分。董事们对该次会议的中心议题——有关公司经营方针的变更，均勇跃发言，各抒己见，一时之间，争论四起，难达结论。在混乱当中，那位携带了大批文件资料的董事，却一直保持沉默，而每一位起来发言的董事，都会不约而同地以充满敬畏的眼光，向那堆文件资料行注目礼。待在座人士都发言过后，-遂请那名似乎是有备而来的董事说几句话。只见这位董事站起来，随手拿起最上面的一叠资料，简要地说了几句话，便又坐了下来。之后，经过一番简短的讨论，十一名董事均认为那最后发言的董事“言之有理，而一致同意他的意见，纷乱而冗长的争论遂告结束。　　散会之后，-赶忙过来与这位一锤定音的董事握手，感谢他所提供的宝贵意见，同时也对其为收集资料所下的工夫表示敬意。　　“什么？这些文件资料和今天开的会根本是两回事嘛！这些东西是秘书整理出来的，先交给我看看，如果没有保存的必要，就要烧毁了。而我正打算开完会便外出度假，所以顺便把它们也带到了会场。至于我发表意见时手上拿的字条，不过是刚刚边听各位发言边随手记下的摘要。老实说，对这一次的会议，我事前根本就没做什么准备。　　这位被“误解了的董事做了如此解释。　　任何事情，都不能光看表面。平常的董事会议，除了纸笔之外，大家什么也不带。而这一回，突然出现了一名携带了大堆资料与会的董事，除令在座人士惊呀之余，自然也会叫人联想到——他带了这么多参考资料出席会议，想必在事前已做了充分地准备。正因为有这种联想，所以，不论这位董事说了些什么，都会使大家觉得“有份量、“言之有理，从而毫无异议地采纳了。　　与开会不同的是，在谈判时若要使用“文件战术，那么，你所携带的“工具，也就是各种文件资料，一定要与谈判本身有关。如果你带了大批与谈判无关的资料前去谈判，想“混的话，一旦被发现，谈判信用便将破产，而前面已再三强调过，谈判信用一旦失去，便将再难挽回，也无法弥补了。因此，在谈判时，你必须千万小心，绝对不要为图一时之便，而犯下招致“信用破产的错误，这是谈判的原则。　　参加任何谈判，都要留意自己所使用的战术或技巧是否适用于谈判的内容，这是非常重要的。所使用的战术或技巧要是不够高明、不适合于谈判内容，都将使谈判难以顺利地展开。　　“文件战术的效果，多半产生在谈判一开始，也就是双方隔着谈判桌一坐下来时。为什么呢？试想，如果等谈判已进行至某一阶段，才突然搬出大批文件资料的话，对方能不起疑吗？携带大堆文件资料前往谈判的目的，是要让对方知道自己事前的准备有多么周到，对谈判内容的了解又是何等的深入。但如果中途才搬出大批文件资料，对方就不会如此认为了。　　其次要注意的是，一旦采用了“文件战术，就要有始有终，在每一次的谈判中，都不要忘了把所有的文件资料带在身边，否则，将会引起对方的怀疑，甚至蔑视。如果有可以不再携带文件资料的理由，则要向对方详细说明，使其了解。　　当谈判已进行至某一阶段，所有重要的问题均已谈妥，仅仅剩下二三个次要问题时，就可以结束你的“文件战术了。不过，在撤走所有的文件资料之前，还是有必要向对方提出说明“重要的问题都谈过了！这些资料已经用不着了，以免令人起疑。还有，如要谈判场所改变，使你不方便携带大批文件资料前往时，也必须向对方照会一声“那些东西实在太笨重了，带起来不方便。总之，当你觉得再也没有必要使用“文件战术时，不管理由为何，最重要的，是不要使对方心生疑窦。　　谈判自然是以在自己的“地盘上举行较为有利。但是，有时候，却又不得不深入虎穴，到对方的阵营中展开谈判。　　若是到对方的阵营中谈判时，就不得不考虑文件资料的携带问题。搭乘公共汽车不便携带大批文件资料，乘坐计程车，也有遗失之虞。而当对方见到你费尽千辛万苦，“搬来了堆起来有如一座小山似的文件资料时，头一个想到的便是——这一定是用“文件战术来对付我了。　　所以，在对方的阵营中谈判时，除了必要的，以及在谈判中将使用到的文件资料外，最好什么都不要携带。这么做，除了乐得轻松以及不致让对方起疑外，对信用的提升，也有无形的帮助。　　而信用，正是谈判成功的关键所在。　　六、期限效果　　从统计数字来看，我们发现，有很多谈判，尤其较复杂的谈判，都是在谈判斯限即将截止前才达成协议的。不过，未设定期限的谈判也为数不少。　　谈判若设有期限，那么，除非期限已到，不然的话，谈判者是不会感觉到什么压力存在的；所谓“不见棺材不掉 泪就是这种道理。　　譬如，人平常都不怕死，虽明知每一个人终将难逃一死，但总觉那还是“遥遥无期的事。然而，若有一天，医生突然宣布，你只有一个月好活了，这样的打击，是谁可以忍受的呢？　　由此可见，当谈判的期限愈接近，双方的不安与焦虑感便会日益扩大，而这种不安与焦虑，在谈判终止的那一天，那一时刻，将会达到顶点——这也正是运用谈判技巧的最佳时机。　　还记得美国总统卡特在戴维营与埃及前总统沙达特、以色列前首相比金所举行的长达十二天的会议吗？此一首脑会议的目的，是想解决以、埃之间对立三十年来的一切悬而未决的问题。这些问题十分复杂，因此谈判从一开始便进行得非常缓慢，经常中断，没有人有把握能谈出什么结果来。于是，主事者便不得不为谈判设定一个期限——就在下个礼拜天。果然，随着截止期限一天天的接近，总箕有一些问题获得了解决。而就在礼拜天将到前的一两天，谈判的气氛突然变得前所未有地顺利，更多的问题迎刃而解，以、埃双方也达成了最后的协议。　　在如此重大谈判的过程中，谈判的“截止期限依然能产生令人惊异的效果，所以，如果你也能将此心理运用在各种谈判中，自然也可获得预期的效果。　　美国西部一名牛仔闯入酒店喝酒，几杯黄汤下肚之后，便开始乱搞，把酒店整得一塌糊涂。这不不算，到后来，他居然又掏出手枪朝着天花板乱射，甚至对酒店中的客人。就在大伙儿一筹莫展之际，酒店老板——一个瘦小而温和的好人，突然一步步的走到那牛仔身边，命令他道：“我给你五分钟，限你在五分钟之内离开此地。而出乎意料之外的是，这名牛仔真的乖乖收起手枪，握着酒瓶，踏着醉步离开酒店，扬长而去了。惊魂未定，有人问老板“那名流氓如果不肯走，那你该怎么办？老板回答：“很简单，再延长期限，多给他一些时间不就好了。　　以上的故事只能证明洒店老板的“运气不错，但是，在谈判中，这位老板的行为却大有参考的价值。为了能使谈判的“限期完成发挥其应有的效果，对于谈判截止前可能发生的一切，谈判者都必须负起责任来，这就是“设限所应具备的前提条件。只有在有新的状况发生或理由充足的情况下，才能“延长期限。如果对方认为你是个不遵守既定期限的人，或者你会有过随意延长期限的“前科的话，那么，所谓“设限，对谈判对手就发挥不了什么作用。即使期限已到，也不会有人感觉到不安与焦虑，因为他们早已算准了你“不把期限当作一回事。　　你的谈判对手或许会在有意无意中透露一个“截止谈判的期限来，譬如“我必须在一个小时内赶到机场、“再过一个小时，我得去参加一个重要的会议，这样的“自我设限，不正给了你可乘之机吗？。在这种情况下，你只须慢慢地等，等着那“最后一刻的到来便行了。当距离飞机起飞或开会的时间愈来愈近，对方的紧张不安想必也愈来愈严重，甚至巴不得双方就在一秒钟内达成协议。此时此刻，你就可以慢条斯理地提出种种要求“怎么样呢？我觉得我的提议相当公平，就等你点个头了，只要你答应，不就可以放心地去办下一件事了！由于时间迫切，对方很可能便勉为其难地同意你的提议，不敢有任何异议。　　以上所举的，是谈判对手为自己设定了一个不利于己的期限的例子。这也是想同时提醒你，千万不要犯了相同的错误。这种错误，是绝对不会发生在一名谈判高手身上的。　　在谈判时，不论提出“截止期限要求的是哪一方，期限一旦决定，就不可轻易更改。所以，无论如何，你都必须倾注全力，在期限内完成所有准备工作，以免受到期限的压力。如果对方提出了不合理的期限，只要你抗议，期限即可获得延长。不过，若对方拒绝了你延长斯限的提议，或者自认为所设定的期限相当合理的话，那就麻烦了。在这种情况下，你唯一能做的，就是加倍努力，收集资料，拟定策略，如果还一味地因对方的“不讲理而生气，以致浪费了原本有限的时间，这就落入对方的圈套了。不论你有多少时间，冷静地拟定应付措施、仔细地检查对策，才是最聪明的做法。　　譬如你想购买一批不动产，而对方只给了你十天的时间，要你在十天内决定是否以其所开出的价钱买下这批不动产。这时，你就应该先从各种不同的角度来检查对方的提议。如果觉得价钱不甚合理，最好能在期限截止前，尽早向对方说明你的看法。可能的话，还可以依照自己的意愿，再重新订立一个期限，这么做，将使你免于成为对所设定的期限下的牺牲品。　　七、调整议题　　有一回，我乘坐卡车通过一条蜿蜒曲折的道路。路上的急斜坡很多，上上下下，下下上上，使得坐在助手座位的我看得心惊胆跳，直冒冷汗。然而，卡车司机的换档技术着实巧妙到了极点。他似乎完全是凭着直觉换档的，上坡时速度并没有减慢，而下坡时，也不至于急速的往前猛冲。总之，坐在车上的人始终是平平稳稳的，没有半点不舒服的感觉　　那么，谈判中的所谓“换档又是什么呢？谈判中的所谓“换档，就是在谈判进行时设法改变中心议题。而“换档的技术如能象那位卡车司机那般的娴熟，那么，不管任何谈判，主导权都将操纵在你手中。　　苏联的谈判专家便是“换档的能手。在限制武器的谈判中，他们便一再使出以改变、转移论点的“换档技术，纵横全场。　　以限制武器谈判来说，美、苏双方都急欲达成限制武器的协议，也就是说，不管谈判遭遇到何种困难，还是必须坐在谈判桌前，继续讨论，直到有了结果为止。事实上，许多谈判，如公司、-、自治团体以及各种工会间的谈判也是如此。即使谈判无法获得一致协议，因而演变到怠工、罢工等最坏的状况，双方仍须继续努力，寻求一合理的解决方式。总之，就算是谈判一度中止了，双方还得再坐上谈判桌。假设你代表资方，那么，对于劳方接二连三提出工资问题、医疗问题，乃至休假问题——这就是一种“换档，随时改变议题的技术——，或许会感到不满，穷于应付。然而，为了顾全大局，无论如何，你都必须做到“使谈判继续下去的基本要求。　　有时候，谈判双方或单方会急欲获得某种程度的协议。譬如，你想买进对方所持有的某种颇具影响力的资产（公司、专利、土地、名画、钻石、古董或马匹等等），那么，为了使“换档的技术在谈判中发挥效果，最重要的，就是不让对方察觉到你的意图。你可以顾左右而言他，可以装作漠不关心的样子，也可以声东击西。总之，如果被对方察觉到你“购买欲极强的意图，他必然会想尽办法来对付你，使你难遂所愿。　　对方如果有意中止谈判，便不可能眼睁睁地听任你采取随意改变话题的“换档技术，除非此一话题他甚感兴趣，或者对谈判本身非常重要。当然，如果你的谈判对手是个经验不足或缺乏动力的人，那就另当别论了。　　在非重要的谈判中，当你想改变话题时，应事先向对方说明之所以改变话题的理由，以取得其谅解，进而毫无异议地接受你的提议。　　我曾经参加过一件牵涉极为复杂难的谈判，其内容大多有关证券与不动产，也有一部分涉及信托财产的文字解释。为了掌握谈判的主导权，从谈判一开始，我便充分地运用“换档的技术，从价格查估问题到文字解释问题，再从文字解释问题到信用问题，如此反反复复，随心所欲地转换议题。不过，在每一次转换议题之前，我总会事先说明之所以转换的理由，以取得对方的谅解。就这样，对方终于拖进了“换档技术的迷途中，而退至防卫线上。　　在谈判中，对方一旦退至防卫线上，你便等于向前迈进了一大步，取得优势了。　　八、打破僵局　　谈判的内容通常牵连甚广，不只是单纯的一项或两项。在有些大型的谈判中，最高纪录的议题便多达七十项。当谈判内容包含多项主题时，可能有某些项目已谈出结果，某些项目却始终无法达成协议。这时候，你可以这么“鼓励对方，“看，许多问题都已解决，现在就剩这些了。如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗？　　这就是一种用来打开谈判僵局的说法，它看来虽稀松平常，实则却能发挥莫大的效用，所以值得作为谈判的利器，广泛地使用。　　牵涉多项讨论主题的谈判，更要特别留意议题的重要性及优先顺序。譬如，在一场包含六项议题的谈判中，有四项为重要议题，另两项则不甚重要。而假设四项重要议题中已有三项获得协议，只剩下一项重要议题和两项小问题，那么，为了能一举使这些议题也获得解决，你可以这么告诉对方：“四个难题已解决了三个，剩下的一个如果也能一并解决的话，其他的小问题就好办了。让我们再继续努力，好好讨论讨论唯一的难题吧！如果就这么放弃，大家都会觉得遗憾呀！听你这么一说，对方多半会点头，同意继续谈判。　　当第四个重要议题也获得了解决时，你不妨再重复一遍上述的说法，使谈判得以-地结束。　　打开谈判僵局的方法，除了上述“只剩下一小部分，放弃了多可惜！、“已经解决了这么多问题，让我们再继续努力吧！等说话的技巧外，尚有其他多种做法。不过，无论所使用的是哪一种方法，最重要的，是要设法借着已获一致协议的事项作为跳板，以达到最后的目的。　　九、声东击西　　这一策略在于把对方的注意力集中在我方不甚感兴趣的问题上，使对方增加满足感。　　具体的运用方法是，如果我方认为对方最注重的是价格，而我方关心的是交货时间，那么我们进攻的方向，可以是付条件问题，这样就可以支对方从两个主要议题上引开。　　这种策略如果能够运用得熟练，对方是很难-的。它可以成为影响谈判的积极因素，而不必负担任何风险。　　十、金蝉脱壳　　当谈判人员发觉他正-作出远非他能接受的让步时，他会声明没有被授予达成这种协议的权力。　　这通常是谈判人员抵抗到最后时刻而亮出的一张“王牌。在这时，双方都很清楚，这是为了不使谈判破裂。　　然而，如果用直接了当的方式使用“职权有限，这个策略还是有危险性的。因为，为使谈判得以顺利进行，就要求双方共同以适当的速度朝着预期的方向努力，要求共同交换条件，共同得到满足，共同做出让步。如果一没有足够的权力 ，那么就会出现新的问题，若是一方认为可能会面临到，即无论与对方的谈判人员达成什么样的谅解，都不会被他的老板认可。其结果，一方会不得不做出进一步的让步。　　某一方提出“职权有限，对双方来说都是不利的。它破坏也干涉了另一方让步的速度和方式，削弱了自己获取利益的可能，使任何谈判都更趋复杂化。　　如果一方真是“权力有限，则会降低谈判的效率。如果一方蓄意采取这一策略来愚弄对方，那么，它不但具有许多不利之处，而且这种人为障碍很可能被发现，而使自己受损。　　一方如果怕对方使出这一招，最好在谈判开始时就弄清楚。在谈判的目标、计划和进度已经明确，亮底牌阶段即将完成之前，谈判人员的个性已初步掌握之后，可首先提出一个这样的问题：“你有最后决定的权力吗？　　谈判进入中期阶段后，如要某一方的权力确实有限了，那么，另一方应该施加各种影响，争取在他的权力范围内成交。权力有限的一方应该利用电话、传真机和其他设施，与老板取得联系，解决因“职权有限而造成的问题。　　十一、欲擒故纵　　在一个由两人组成的谈判小组中，其中一个成员在谈判的初期阶段起主导作用，另一个人在结尾阶段扮演主角。　　这样做的好处，在于洽谈开始时，小组某一成员（硬派）则保持沉默，寻找解决问题的办法， 然后建议作出让步。这当然须在不会损害第一个主人的“面子的原则下。　　这样做的不利之处，在于使谈判工作更加复杂化。因为按上述做法行事，两个谈判人员要密切配合，这是很费力的事情。　　这个策略是很难对付的。相应的反措施是：首先，另一方应该放慢让步速度，不要很快就在持强硬态度的人面前让步。但是，当持温和态度的人上场演主角时，若要使对方做出过份的让步是很困难的。　　十二、扮猪吃虎　　“为什么是一句探求原因的问题，甚至有时是在一方说明原因后的进一步探求。比如下列的对话：　　“我最多只能出十万元。　　“为何如此？“如果再多出，就无利可图了。　　“为什么？　　如此等等。　　这种使用“为什么的提问方式，在交涉阶段初期有积极作用，它可以帮助我们了解对方是如何真正评价事物的。　　同时，这也是我们在某一阶段提出的一系列问题中的一部分问题。　　对于这一策略的反措施是，对对方的疑问“为什么只提供最简要的情况，在直接答案后面不做详细的解释。不过要注意，在交涉初期阶段，对方有权迫使我们回答对他们有益的情况。　　要是对方过于频繁地发问“为什么，比如，在我们试图提出新的建议和准备让步的时候，对方就无理要求针对所有细节都加以说明，我们就可以开始进行反击。　　十三、缓兵之计　　谈判进行了一段时间以后，可以休息五至十分钟。在休息期间，让双方走出会谈大厅，回顾一下谈判的进展情况，重新考虑自己，或者让头脑清醒一下再进入洽谈，这些都是有必要的。　　一般情况下，休息的建议是会得到对方积极响应的。休息不仅有利于自己一方，对双方，对共同合作也十分有益。　　休息是有积极意义的。它使双方有机会重新计划甚至提出新的构想和方案，可以使双方在新的气氛下再聚一堂，使精力和注意力再度集中起来。　　有人担心休息会有消极作用，担心会破坏刚才的谈判气势，会使良好有效的谈判气氛受到干扰，或者会给对方改变方针的机会。实际上，这种担心是多余的。　　其次，应安排休息的程序。　　（1）一方面说明休息的必要性。比如：“ 我想，如果现在休息一下，可能有利于我们双方好好地谈判……。　　（2）简单总结一下刚才进展情况，并且提出新的建议。比如：“我们已经谋求出可以解 决价格与折扣问题的方法。我建议现在大家想想是否还有别的解决途径……　　（3）确定休息的时间。比如：“十五分钟够不够？（4）避免提出新议题。如果对方想提出新的议题来讨论，要求他在休息后再说。在需要休息的时候，不要让对方有产生讨论新议题的机会。　　在休息期间，我方要考虑的问题应该是明确的。应研究怎样进行下一阶段的谈判，归纳一下正在讨论的问题，检查我方小组的工作情况或者对以下的谈判提出一些新的构想。同时要考虑怎样重新开谈，考虑往下的洽谈方案和如何做开场陈述。最好能带着新的建议重新步入谈判大厅。休息是一种有很大潜在影响的策略，适当地运用这一技巧，可以帮助我们达到共同获利的目的。　　十四、草船借箭　　采取“假定……将会的策略，目的是使谈判的形式不拘泥于固定的模式。比如，在谈判中，不断地提出如下种种问题：“如果我再增加一倍的定货，价格会便宜一点吗？　　“如果我们自己检验产品质量，你们在技术上会有什么新的要求吗？　　在试探和提议阶段，这种发问的方法，不失为一种积极的方式，它将有助于双方为了共同的利益而选择最佳的成交途径。　　然而，如果谈判已十分深入，再运用这个策略只能引起分歧。如果双方已经为报价做了许多准备，甚至已经在讨价还价了，而在这时，对方突然说：“如果我对报价做些重大的修改，会怎么样？这样就可能损于已形成的合作气氛。　　因此，“假定……将会这个策略，用在谈判开始时的一般性探底阶段，较为有效。　　十五、赤子之心　　从字面上讲，这句话的意思是愿意向对方提供全部情况。实际上，完全把自己暴露给对方是不可能的。因为我们既无此高超的表达能力，也不可能诚实到把自己的全部情况告诉对方的地步。人们总有一些不愿意和不可能全部告诉别人的事情。　　因此，我们讲的“赤子之心是指向对方透露90%的情况。　　有些人认为，在谈判过程中，毫无保留无异于“自杀。事实却不是如此，这离“自杀还远着呢！　　有的谈判人员的性格特别直爽和坦率。他们不但有与对方达成协议的能力，还能够不断地为对方提供情况，提出建设性意见。这种性格很值得奖励，它能使对方与我方积极配合。　　因此，如果能够把“赤子之心和“达成协议的其他技巧联系起来使用，并使其发挥作用，这对双方都是有利的。　　十六、走为上策　　当谈判人员特别是谈判小组-对于谈判桌上的进展不满意时，常常使用“脱离现场这种策略。它经常是谈判陷入僵局或无法继续下去的时候使用的一种策略。　　当谈判小组长认为，双方需要在某种新环境中非正式地见面，用以鼓励为谈判建立一种信任和坦率的气氛的时候，也要采用这种策略。　　众所周知，“交际场所里充满了愉快的气氛。英国人到“绅士-，芬兰人去蒸气浴室，而-则在公众澡堂。　　这种策略，对于双方重新建立一种合作精神是十分有帮助的，如果有足够时间、机会和新的建议，它能使大家意见合一。这个策略的价值在于：避开正式的谈判场所，把谈判转到轻松的环境中。当然，如果把全部谈判都搬到-来进行，也是不合宜的。　　但只要小心谨慎，这不失为一个有效的策略。　　十七、杠杆作用　　在商业上，l-rage指的是运用你实际拥有的资产，获得大量利益的能力。例如，一家拥有l-raged股票，符合杠杆作用的特别股。意思指的是，股东运用借来的资金来增强企业的获得利能力。它所以称做“l-raged stock，因为此借贷增加了公司的资本，但是并没有增加享有公司资产所有权、参与公司经营的人数。所以，在理论上，此等股票更具价值，因为，同样的公司资产所有人（人数不增加）现在比起刚投资 时拥有更多的钱可运用。同样，l-rage指的是投机者运用利用投资的活动。投机者借钱（杠杆作用）投资于股票或商品市场。他们运用借来的资金加上原本的现金，所以他们能买更多的股份或更多的契约，因此他们的盈余也会更大。很自然的，使用财务杠杆作用的投机者所冒的风险也相对地增加，要获得更大的投资收益，便需冒更大的风险，这是无可避免的。　　运用借来的资金来赚取更大利润，提升事业成功，是 一位重要企业家经营致富故事的一部分，从亚里士多德&mdot;欧纳西斯运用借贷融资购得第一艘贷船，至威廉&mdot;柴肯道夫那有名的纽约房地产大亨，利用财务杠杆作用，经由无数的抵押贷款，使自己成为亿万富翁。行业或有不同，但是财务杠杆作用的运用是持续、经常的；投机者缴一笔小额的现金取得资产（如购买股票）拥有权，然后找人再融资。投机者的收入，除了抵偿借款利息仍有盈余，而且仍具有资产控制权。他再以利润购进更多的新资产。同样的游戏一再重复不已。　　在每个例子里，财务杠杆作用的成功运用者，获得的利益要远大于仅能运用自己的原有投资资本。　　同样的原理也可用于谈判世界，如果你技巧地运用你的长处，你所得到的利益会大得令你惊奇。　　谈判时杠杆作用的秘密　　一位英国商人很不幸地欠了一位放高利贷者一大笔钱，但自己无法还清他的借贷。这　　意味着不仅他将破产而且他必须长期孤独地被关在地方债务人监狱，然而，高利贷者提供了另一解决方法。他建议，如果此商人愿意把他漂亮的年轻女儿嫁给他， 一笔勾销，以作回报。　　该放高利贷者既老又丑，而且声名狼籍。商人以及女儿对这建议都很吃惊。不过此放高利贷者是个狡猾人士。他建议唯一公平解决途径是让命运做决定，他提出了以下的建议。他在一个空袋子里摆入两颗鹅-石，一颗是白的，一颗是黑的。商人的女儿必须伸手入袋取一鹅-石。若她先把中黑鹅-石的话，就必须嫁给他，而债务也算偿清了。若她不选一颗鹅-石的话，那么就没什么可谈的了，她的父亲必须关在债务人监狱。　　商人以及他的女儿，不得已只好同意。放高利贷者弯-拾取两颗鹅-石，放入空袋。商人的女儿用眼角钭视到此狡猾的老头儿选了两颗黑鹅-石，似乎她命运已经判定了。　　你不得不同意，她似乎没有强大的谈判态势可言。的确，放高利贷者的行为极不道德，但是假如她说穿他的伎俩，采取强硬立场，那么他的父亲必进监狱。如果她不揭穿他而选了一鹅石的话。她必须嫁给这位丑陋的放高利贷者。　　很明显地，此时正是运用杠杆作用的时机。　　故事中的女孩子不但人美，也很聪明，她了解自己，也了解她的对手。她知道她的对手是一位不择手段的狡猾者。她也知道根本不可能与他面对面地较量机智，最终解决之道必须由她扮演甜美可爱、天真浪漫的少女的角色。　　了解对策之后，她把手伸入袋子，取一鹅-石，不过在将可判定颜色之前，她假装笨拙地摸石取石，结果失误，鹅-石掉到了路上，很快地与路上其他的鹅-石混在一起，无法辨别。“哦！糟糕，女孩惊呼，继而说道：“我怎么这么不小心，不过没有关系，先生，我们只要看看在你袋子里所留下的鹅-石是什么颜色，便可知道我所选的鹅-石的颜色了。　　仔细地衡量相关因素之后，决定好策略，女该运用谈判使自己赢得有利的位置。在替该老人安排好谈判舞台之后，她揭穿了高利贷者不道德的行径。结果可以和她已偿清债务的父亲回家。故事中的女孩成功了。因为她在判定比赛规则对她不利的情况下巧妙地利用游戏规则。简单地说，女孩的远见使她能转劣势为优势。　　这又得回到我们在第一章所阐述的要点。要成为成功者，就必须了解自己的个性和自我的长处及弱点。忠实地自我评估是成功运用杠杆作用的关键。而忠实的自我评估的关键是流行于中世纪哲学家的一句警语：简单地说就是“拥有好的人生。如何在不利、无奈的情况下求得好结果，好好地去做非做不可的事是件值得嘉许的好事。　　其意味着，如果你有某一个性，承认它，运用它为你谋利。　　几年以前，商业界震惊于一位名叫葛林&mdot;特纳的推销术。此光芒四射的特纳很快地便建立了自己的大事业——他命名为“敢于成为大人物的组织。在此组织内，他运用他所发展的销售技巧教导其他的人相信自我，激发他们赚大钱的抱负。　　十八、“推—推—拉术　　□ “推—推—拉理论　　此谈判技巧，与其说它是一项明确的技巧，不如说它是应遵守的原则。　　老练的渔夫懂得如何钓鱼。先抛钓杆，鱼儿上钩之后，让鱼儿随钩先逃一下，有点缓冲时间，再加点压力，把鱼钓上来。谈判新手也一样，必须学会成功谈判的步调永远是“推—推—拉，绝不是硬梆梆气势汹汹的。　　硬上、硬来，毫不通融，以气势压人的谈判方式不会有效，因为它忽略了对手的立场，在-国家及战俘集中营里无谈判可言，只有权威和必须屈服于权威的人。但是在谈判的舞台上，永远有两方，对谈判的进行和结果均有所贡献，这便说明了“推—推—拉理论的重要性了。因为经由此程序，你才能获得自己想要的利益，同时与你的对手保持互相敬重的关系。　　□“推—推—拉理论实际运作　　“推—推—拉理论赋予谈判生气、力量，因为它避免了会议时一面倒的情形发生。在谈判中，你予对手有所取，便必须有所舍，纵使是形式上、礼貌上的，例如，在最近的谈判会议中，两位律师为商业租约中的一些条款争议，争议的焦点是条款中证明房客必须缴纳税款和水电费。房客的律师支持房东必须装置一架更具效力的新锅炉，并在建筑物重要部分加设绝缘物，以便房客能控制开支。　　房客的律师很清楚地指出，现在是买方市场。如果房东几项要点不做让步的话，他的工人宁可退出交易。房东的律师深知房客律师说的是真话，此时市场不利于卖主，所以他劝委托人最好做必要的重点改善。可是房东觉得这房子一直没给他带来好运，这十二个月都没能租出去，故不愿意把钱投资在这差劲的建筑物上。两位律师聚在一起，讨论解决途径。房东的律师与委托人商计之后，提出此建议：房客仍然坚持要新的锅炉和绝缘物，然而房客愿意先支付改善项目的款项，可是必须按月按期由房租中予以扣除，直到所有改善项目所在的款项全部收回。此建议房东颇满意，交易随即达成。　　成功的原因是房东律师为其委托人所运用的“推—推—拉策略。他先坚持他的要求，采取强硬的策略，然后在如何履行要求上缓和一下口气。他推，再推，可是在推得太过份之前，缓和一下压缩的空气和强硬的口气，然后以令他满意的交易条件把他一举拉上来。当然，此“推—推—拉的策略也可转变成“拉—拉—推的策略。有时情势使然，必须运用相反的策略，以收异曲同工之妙。一位我们认识的部门副总裁近来要吸收一位野心勃勃、充满干劲的销售经理，来提升业绩，他不惜大事花费，以专机接送此位大人才，集会地点设于昂贵的饭店，给予贵宾欢迎与款待等。他用尽了心思，让对方吃够了甜头，为了就是钓尾大鱼上钩。但是这位副 总裁另有高招在后，当他觉得他的目标已经自满、自信于其谈判情势时，他立即与另一企业界的炙手可热的成功人士约谈同样的职位。他让他的目标确实知道这次的约谈。随即鱼儿上钩，这吃甜头的人才还没来得及做太多考虑便签了合同，担任销售经理。　　和成功谈判的其他层面一样，这“推—推—拉理论的最重要层面是，你很清楚自己的需求以及你有能放弃的事物。若掩饰自己的需求能加速目标的达成的话，那就快掩饰呀！　　知道你的优先次序　　让我们假定你与你的上司在谈判重新界定你在公司的角色，如果你的上司和绝大多数人一样，很自然地他会认为此意味着你想加薪。或许真是如此，但是也可能你是一位有远见的人，你希望重新调整你的职位使其与你未来领域的前景相协调。依你的例子来说，让我们假定此意味着名胜古迹集中更多的时间、精力在你销售的机器技术方面，较少时间在寻找、接待新的雇客上。你了解在短期之内，你的生意将失去一些。可是这改变绝对必要，因为你觉得市场将有所改变，使得目前的机器废弃不用。你进行谈判的真正目标是重新调整你职掌的优先次序，而且你也拥有可资谈判的立场，那就是你已经有一整年不曾调薪了。所以你决定先坚持你工资的要求，进行“推—推的阶段，然后再声言放弃，提出你的真正目标——重新调整职位来代替加薪。如果你正确地评估过你上司的目标是保持工资总额不多于去年的百分之七，那么你可能会在此谈判会议上大获全胜——获得些许的加薪，以及足够的时间来做你认为重要的工作。　　水到渠成　　谈判时必须把“推—推—拉技巧与谈判的特质合而为一。它必须是你的一部分，就如同头、微笑是你的一部分一样。它就像网球选手的正击一样，是比赛的核心部分。练习“推—推—拉技巧与谈判的特质合而为一。它必须是你的一部分。练习推—推—拉技巧，最后你便能感觉到成功的韵律传遍整个谈判过程，这便是有取有舍、相互合作、让步的韵律，显示你已经逐渐成为商场重要的谈判专家。　　“推—推—拉技巧的改良是学习立即认出交易中对你来说较不重要的部分，予以美化，然后把它当成黄金般地赠给你的对手。我们的一个朋友是个精明的老律师，他便以一项礼物赠给对手完成交易，在这礼物不送的话，原本迟早也必须折价廉售。他那时正在卖他的夏季小别墅，而由互相让步的原则下，他已接近交易的完成。他坚持他的售价，而买主夫妇则一再迟疑，只是一味找寻反对理由。我们的朋友暂时退出谈判，请年轻的买主帮他把他的独木舟放入河水中，然后请这年轻人带着太太泛舟一游，由其-俩私下商谈。那对-泛舟归来，不等他们开口，我们的律师朋友宣布他要把独木舟送给他们，因为他们似乎很喜欢独木舟。　　在经过如此一番激烈的讨价还价之后，这对无经验的年轻夫妇突然间尝到甜头，终于鱼儿上钩了。这独木舟是个漂亮的东西，如果这对-到店面去买的话，就要花不少钱，我们的这位律师朋友知道，这独木舟对他们来说要比对他自己要贵重得多。首先，使用过的独木舟在市场价格上疲软。在报纸上刊登广告并招揽可能的买主是件烦人的事。独木舟送给这对-，反正迟早他还是会廉价卖给他们。　　然而，对这对期望享受夏日别墅的乡下风光的夫妇来说，这独木舟代表着一笔他们可以省下来，不需花费的大钱。结果，交易就这样完成了。双方谈判结束离开时，都是赢家—或者他们认为自己是赢家。　　□ 运用“推—推—拉技巧来谈判重要的销售　　爱德&mdot;詹姆斯是一位积极进取的印刷机销售员，他一直是公司里这两年来的首要销售员，他做事全力以赴，人又能干。他的技巧是和顾客谈顾客最重要的需求，那就是在充满竞争的商场里，得以击败竞争对手的原因。爱德准备许多论文、图表、统计数字，证明他的机器的品质和可靠性，都远远超过其他竞争的厂牌，而且他还指出他的公司每年都占有广大的市场。市场特别重要，因为机器的市场越大、销路越好、公司拥有越多训练有素的技术员，购买这机器的公司行号获得技术帮助的机会也增多。　　爱德毫不放松地谈论此机器的优点，让顾客喘不过气来。不过这只是他销售策略的第一阶段而已。销售策略的结尾不是在“推—推—阶段 ，而是在拉阶段。他问顾客是什么让他们迟疑订购的呢？回答的绝大部分是金钱问题。顾客解释如果他要租用这较昂贵机器的话，他必须在生意增加时才能办到。爱德回答说：“正因为这新机器的特点和便利，它能够利于做生意。他缓和地打出最后一击，然后离开推的方向。　　“这些机器必须早四个月定货。除非你现在定货，不然你在最旺季的时候将收不到机器。我告诉你我将怎么处理。现在就向我定货，至少让我把你列入定货名单。如果你改变心意，我保证我会归还你的头期款，纵使机器已经送给你也一样算数，你还是可以将其送回，不花你一分钱，如果你决定要的话，那么你在最需要它的时候，它便能发挥最大功效了。　　让我们分析一下事情的经过。这位顾客一再地被 施以压力，考虑一部现代化机器的优点。在绝大部分的场合，顾客深知这些优点，实在不需要告诉他们。不过由于印刷术是技术不断新的事业。机器和性能很快会过时，被淘汰，故又另当别论。此顾客在努力地审慎考虑，而机器优点又一再地向他疲劳轰炸：“我是很想要那部机器，问题是太贵了，谁付得起啊！所以当爱德提供无义务的订购时，对许多顾客来说，是无法抗拒的。他深知极少有顾客会在机器送去后。把机器再退回的。他的销售记录证实他的洞察力。　　十九、反败为胜　　虽然乐观是重要的，可是成功的谈判者须学会面对现实。并不是每一个谈判都有成功的结局。有时事情就不顺，此时善处挫折的最佳方法是深信那些失败谈判的尝试其实对你是有帮助的。　　□ 败中求胜　　的确，谈判时，你可以从败中取胜。积极进取的人在被老板拒绝加薪之后，毅然离开自创门户，成为成功的竞争大商，此类例子层出不穷。如果事情一直很顺利，那么他们就得不到另起炉灶的推力了。同样道理，许多生意上的交易根本未见任何进展，因为先天不良，在绝大部分的情况下，这些充满压力的交易，象不相配的婚姻，最好退出。　　如果事情不对，一下子你便会感觉到，这是不科学的方法，但是在没有更有用的方法发现之前，不失为好的方法。如果你有事情不对的感觉，那么就不要继续谈判。划清界线，不越鸿沟半步，接受半个面包——有时完全不接受——常比进行令你不适的交易来得好。　　就拿我们听说过的一个例子来说。有个人想要拥有一份自己的事业。他找到了一位愿意售卖产业及退休的卖主。此二人安排会面，商谈买卖事宜。买主十分和蔼友善；他对生意很有经验，卖主与他商谈，感觉很舒适。买主对开价似乎首肯，不曾表示异议。他们会面了数次，每次都是买主付午餐或晚餐费用。卖主感觉甚好。他知道买主熟悉此行业，于是他向买主指出他公司定位的良好，以及客户可靠忠实。但是在达成协议之前，买主完全破坏了谈判建立的成果。　　他同意卖主的开价，但是他不同意归结契约时付任何现金，他将期票的方式按月付较高的金额。事实上，如此一来，他是用生意所赚的钱支付卖主。这些条件令卖主大为，可是买主的论点颇具说服力。这支付现金对他又有什么好处呢？而且，先付现金的话，必定会带来卖价的降低，导致无益、激烈的讨价还价。不，毫无疑问的，他愿意接受此买卖，全力以赴发展此事业，不过不事先付现金。　　卖主很气馁。他预期会有快而容易的交易，心理上他已退休，在南方滨海区休闲。他很失望，因为他知道他不能依赖不付现金的契约过活。他打电话给买主，告诉他，拥有象他这么有经验的人接管生意，对他是有利的。他说明，即使买主是位诚实的好人，他也没法说服自己接受这样卖掉产业的安排，仅获得按月分期付期票的法律承诺。他要求对方先支付一小部分现金，表示好的信用。卖主说：“ 我把我的副业交给你，我不能期望你给我具体的回报吗？不过买主就是不肯退让，他说这是他一贯的做生意方式。卖主叹了一口气，挂了电话，他心里清楚他必须另找一次买主了。后来，他发现他的直觉是正确的，决定是有利的。此买主会成功地以期票按月付款方式取得同样的事业，不过不到一年因经营不善就只好归还原主。　　所以，虽然卖主不得不退出谈判，事实上他的作法对他自己是极有利的。他坚守立场。而在提供了买主每一可能的代替案时，买主还是愿在金钱上做诚恳负责的承诺，连象征性的付款都不肯。此可能的买主在拒绝付与象征性现金时，事实上，他已告诉了卖主根本他不愿意向他做任何承诺——除了口头上的。此行为让卖主感悟到买主缺乏诚意，口头承诺根本缺乏保障，不值得冒险。　　二十、态度简明　　我们谈过谈判时清晰沟通的重要性。事实上，谈判在最高层次时，是高段的意见沟通，成功的谈判者也是一位擅长传达、澄清观点给对手的人，似乎已是不可争辩的事实。　　所以，不管你是属于怎样的个性，或运用怎样的战术，你的成功取决于你能使对手清楚了解你的意见的能力。　　要确实使对手了解你的意见的最好方法，是审慎、小心地、一要点、一要项地逐一讨论，不要同时论及太多的话题。　　描述此技巧最好的类比，是把谈判比喻为享受美味的牛排大餐。从牛排中获得最大享受和最大好处的方法是：一、把牛排切成容易处理的小块；二、细细咀嚼这些小块；三、吞吃；四、消化。如果你谈判也同样采用四步骤，你便走上了成功之路。　　这道理并不难了解。意见的沟通原本不易，清晰不是自然生成的，由混乱中创造秩序是你的工作。要达此目标的最好方法是逐项进行。如果你环顾四周，你会了解最有效的广告并不是最机智的广告，而是最简明的广告。最成功的作家运用最易懂的字。简明的提出论点并不意谓着你很简单。而是意味着你对那论点了然于心，而能有效地表达。对自己需求没有清楚概念的人，也就相当于那无法把牛排切成可嚼细片的人。这些人切成的牛排块太大了，最后不得不包粳在喉里。　　简明的长处　　不要害怕简明会冒犯人。各行各业的专家多少对本行的简单易懂文章会有一种厌烦感的看法。没错，许多组织团体的文件、着作是充满专门技术的术语和难懂的话。不过这不是读者想要的。把事情做得不好比做好事情到底容易得多。用含混不清的语句大概地表达思想，要比花上心力正确地表达思想来得容易。可是只要你肯花上时间和心力，清晰表达思想，你的听众会感激的。　　所以第一步是把你们的讨论分成可理解的小单位，然后与你的对手开始细细咀嚼这些小单位的资料。　　下一步是让你的对手吞咽和消化，不过要怀疑你的对手不一定会这么做的。可重新提及你们刚沟通的要点。视我们的朋友为有四个胃的牛，确定反刍的食物已经完全消化。不要害怕因回到主要的论点而显得有点重复。这是有效的方法，而且不会被厌恶。事实上，研究报告显示，绝大多数的人喜欢运用他们所刚学到的信息。　　把你自己看成是供应大餐在大厨，或是指挥交响乐团的名作曲家。要点逐一介绍，逐一去除，往目标迈进，成为谈话技巧的专家。不要认为这很简单。即使天生具有说服力的人，也很难把他们所做的事分析成好几部分。事实上，许多时候擅长某一技能的专家不知如何把他们的技巧传授给别人。不过，不要领会错了，此技巧还是可学会的，而且象日出或鸟儿飞行一样，可予以分析、研究。说服客户前，先打消对方的顾虑　　要想让别人接受你的观点、见解、意见和主张，可由表层逐步深入实质，由外围步步逼进核心。就像剥竹笋一样？剥去一层？又剥一层？引导对方由不理解、不同意，再到一步一步地走向理解同意。文/郭汉尧　　曾经有一个实例，某家庭电器公司的推销员挨家挨户推销洗衣机，当他走到一户人家里时，看见这户人家的太太正在用洗衣机洗衣服，就忙说：“唉呀！这台洗衣机怎么这么旧，用他来洗衣服，简直太浪费时间了，太太，该换新的啦！不妨看看我们公司最新推出的这一款……　　结果，不等这位推销员说完，这位太太马上反感地驳斥道：“你在说什么啊！这台洗衣机虽然很旧，但它很耐用，而且到现在都没有出现过任何故障，新的也不见得能好到哪儿去，我没有必要再换一台新的！　　没过几天，又有一名推销员来推销。看到这台洗衣机，-上说：“这是多么令人怀念的旧洗衣机，因为很耐用，所以对太太有很大的帮助吧。　　这位推销员先站在太太的立场上说出她心里想说的话，使得这位太太非常高兴，于是她说：“是啊！这倒是真的！不过我家这台洗衣机确实已经用了很久，太旧了点，我这段时间正琢磨着换台新的洗衣机！　　于是推销员马上拿出洗衣机的宣传小册子，提供给她做参考。　　这种推销说服技巧，确实是大有帮助，因为这位太太已被动摇而产生了购买新洗衣机的决心。至于推销员是否能说服成功，无疑是可以肯定的，只不过是时问长短的问题了。　　善于观察与利用对方微妙心理，是帮助自己提出意见并并让对方接受的重要要素。　　一般来说，被说服者之所以感到忧虑，主要是怕“同意之后，会不会发生意想不到的后果；如果你能洞悉他们的心理症结，并加以有效说服，他们还有不答应的理由吗？　　至于令对方感到不安或忧虑的一些问题，要事先想好解决之道，以及说明的方法，一旦对方提出问题时，可以顺利地回答。　　从上面的事例中，我们可以得到这样的启示：在我们的说服过程中，大多数情况下，对方之所以不能轻而易举接受我们的劝说，就是因为他们心中有这样或那样的顾虑，一旦这些顾虑被解开了，他们就会自然而然地作出让你满意的选择，而这样，你的劝说也就成功了。商务部细解贸易谈判代表职能　　-刚刚批复的正部级机构国际贸易谈判代表办公室引发各界关注。在商务部昨日举行的例行新闻发布会上，商务部新闻发言人姚坚详细解释了这一机构的职责和使命。　　国际贸易谈判代表由商务部副部长高虎城担任，另外两位副部长担任贸易谈判副代表。谈判代表的主要职责包括：负责对外经济参与国际经济过程中的重大的、多双边的谈判，负责协调国内的谈判立场。这一机构还将-中国企业在海外贸易和投资活动利益。　　姚坚表示，在其他的国家都有类似的职位。目前商务部正在制定相关细则，这一机构将很快开始运作。。新余教育培训发布。
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